Mikä on liidi tekoälyaikana

Sana liidi on yksi myyntimaailman venyvimmistä käsitteistä. Sama sana tarkoittaa eri tilanteissa eri asiaa, ja siksi keskustelu siitä, kuinka monta liidiä joku tuotti, voi olla harhaanjohtavaa. Aloitetaan siis tekemällä ero kolmen tason välille, jotka helpottavat ajattelua koko tämän kurssin ajan. Ensimmäinen taso on raaka liidi. Se on nimi, yritys tai sähköpostiosoite, johon ei ole vielä otettu yhteyttä. Joku on saattanut käydä verkkosivullasi, ladannut oppaan tai jättänyt yhteystietonsa messuilla. Tämä on tietoa, joka on olemassa, mutta josta et vielä tiedä paljoakaan. Raaka liidi on hyödyllinen vasta, kun sitä tutkitaan. Toinen taso on kvalifioitu liidi. Tämä tarkoittaa, että olet selvittänyt riittävästi pystyäksesi sanomaan: tämä on todennäköinen ostaja, ja juuri nyt on hyvä hetki ottaa yhteyttä. Kvalifiointi tarkoittaa siis työtä, jossa raaka liidi muutetaan päätökseksi. Tähän työhön kuuluu yrityksen ja henkilön tutkiminen, ostosignaalien lukeminen ja oman tarjonnan sopivuuden arviointi. Kolmas taso on asiakas. Tämä on liidi, joka on jo ostanut tai jonka kanssa on tehty tarjous. Asiakkaiden hallinta on oma maailmansa, johon palaamme moduulissa kolme. Mikä on muuttunut tekoälyn myötä? Ei se, mitä liidi tarkoittaa. Käsitteet ovat samat kuin kymmenen vuotta sitten. Se, mikä on muuttunut, on tutkimisen nopeus. Aikaisemmin yhden lupaavan yrityksen taustojen selvittäminen saattoi viedä myyjältä kymmenen tai kaksikymmentä minuuttia: avaa yrityksen verkkosivut, lue tuoreimmat uutiset, etsi avainhenkilöt LinkedInistä, kirjoita huomiot muistiin. Tekoälyn avulla saman työn voi tehdä parissa minuutissa, kunhan ohjaat sitä oikein. Mutta tähän liittyy varoitus, johon palaamme useasti tämän kurssin aikana. Tekoäly nopeuttaa kvalifiointia vain silloin, kun sen tuottamia tietoja tarkistetaan. Tekoäly voi tuottaa täysin uskottavalta kuulostavan yhteenvedon yrityksestä, jossa puolet faktoista on väärin tai keksittyjä. Numerot, henkilönimet, yhteystiedot ja viimeaikaiset tapahtumat ovat erityisen alttiita virheille, koska mallin tietoaineisto on aina jossain määrin vanhentunut. Ennen kuin lähetät myyntiviestin Yrityksen X talousjohtajalle, varmista käsin, että hän todella on talousjohtaja juuri nyt. Toinen muutos on määrä. Kun yhden liidin tutkiminen vie minuutteja eikä kymmeniä minuutteja, voit käsitellä päivässä paljon enemmän ehdokkaita. Tämä muuttaa myynnin matematiikkaa. Pieni yritys, jolla on yksi myyjä, voi käsitellä saman määrän liidejä kuin keskikokoinen myyntitiimi muutama vuosi sitten. Mutta sama matematiikka toimii myös huonoon suuntaan: jos ohjaat tekoälyä laiskasti, tuotat suuren määrän huonoja liidejä nopeasti, ja peität signaalin meluun. Pidetään siis tämä yksi periaate mukana koko moduulin ajan: tekoäly muuttaa nopeutta, ei laatua. Laatu syntyy edelleen siitä, että määrittelet mitä etsit, tarkistat löytyneet tiedot, ja teet päätöksen kenen kanssa kannattaa puhua. Tekoäly hoitaa tylsät välivaiheet — etsii, tiivistää, ehdottaa. Nykyään se voi myös suorittaa koko työvaiheketjun etsinnästä kvalifiointiin ja luonnosteluun itsenäisenä agenttina ihmisen valvonnassa. Ihminen hoitaa päätökset ja kontaktit — ja agenttien aikana ennen kaikkea määrittelee tavoitteen, valvoo työtä ja hyväksyy lopputuloksen. Vastuu pysyy aina ihmisellä. Tämä työnjako pitää koko kurssin ajan, ja se on sinun työsuojelusi tilanteessa, jossa tekoäly muuttaa muuten paljon.

Kokeile nyt

Mikä on suurin ero tekoälyä käyttävän ja perinteisen liidinkäsittelyn välillä?

Tallenna edistymisesi ja oma oppimisyhteenvetosi