Miksi jälkihoito on myynnin tärkein osa

Yleinen myyntimaailman tilasto kuuluu suunnilleen näin: yli puolet kaupoista tehdään vasta neljännen yhteydenoton jälkeen, mutta puolet myyjistä luovuttaa toisen yhteydenoton jälkeen. Tarkka prosentti vaihtelee toimialasta ja lähteestä toiseen, mutta suunta on aina sama. Ensimmäinen viesti tehdään, ehkä toinen vielä, ja sen jälkeen huomio siirtyy uusiin liideihin, koska ne tuntuvat lupaavammilta kuin se ehdokas, joka ei vielä vastannut. Tämä on yksi myyntialan suurimpia tehottomuuksia. Ja se selittyy kolmella inhimillisellä syyllä, jotka kaikki ovat tunnistettavissa, kun niitä katsotaan suoraan. Ensimmäinen syy on tunnetason ahdistus. Jokainen vastaamatta jättänyt viesti on pieni torjunta. Toinen muistutusviesti tuntuu tunkeilevammalta kuin ensimmäinen, kolmas vielä epätoivoisemmalta. Tämä kokemus on virheellinen — useimmat vastaanottajat eivät ole nähneet ensimmäistä viestiä, koska heidän postilaatikossaan on satoja viestejä päivässä, eikä heillä ole henkilökohtaista syytä juuri sinun viestiisi. Mutta tunne on tunne, ja se vie myyjältä motivaation jatkaa. Toinen syy on muisti. Jos sinulla on käynnissä viisikymmentä ehdokasta yhtä aikaa, sinun on lähes mahdotonta muistaa kenelle olet kirjoittanut, milloin, mistä, ja mitä lupasit. Kolme viikkoa sitten lähetetty viesti unohtuu, ja kun ehdokas vastaa kahden kuukauden kuluttua kysymyksellä, sinulla ei välttämättä ole muistikuvaa siitä, mistä keskustelu alkoi. Tämä on tilanne, jossa myyjältä voi mennä kauppa ohi vain siksi, että hän ei muista enää keskustelun juonta. Kolmas syy on järjestelmä. Jos jälkihoidolle ei ole rakennettua rytmiä — milloin muistutetaan, missä muodossa, kuka tekee — kaikki riippuu päivän mielialasta. Hyvinä päivinä jälkihoitoa tehdään liikaa, huonoina ei lainkaan. Tämä epätasaisuus näkyy ehdokkaalle, ja se viestii epäammattimaisuutta. Tekoäly auttaa jokaisessa näistä kolmesta syystä, mutta eri tavalla. Tunnetason ahdistukseen se ei tee mitään — vain ihminen voi käsitellä sen, ja yksi tapa on muuttaa ajattelua niin, että muistuttaminen ei ole tunkeilemista vaan ammatillinen vastuu. Mutta muistiin ja järjestelmään tekoäly tarjoaa kaksi konkreettista työkalua. Muistissa tekoäly auttaa pitkän viestiketjun tiivistämisessä. Kun saat vastauksen kuusi viikkoa vanhaan ensimmäiseen viestiin, voit antaa tekoälylle koko aikaisemman ketjun ja pyytää sitä kertomaan, missä keskustelu jäi, mitä on luvattu, ja mitä on vielä kysymättä. Tämä on parin minuutin työ, joka antaa sinulle palautuksen tilanteeseen kuin et olisi koskaan lähtenytkään. Järjestelmässä tekoäly auttaa muistutusten ajoittamisessa ja luonnostelussa. Voit antaa sille listan ehdokkaistasi viime kuukaudelta, ja pyytää sitä tunnistamaan ne, joille olisi nyt sopiva hetki muistutukseen. Voit myös pyytää sitä luonnostelemaan muistutusviestin, jonka sinä tarkistat ja muokkaat ennen lähetystä. Mitä tekoäly ei tee, on päätös siitä, kannattaako muistuttaa juuri tätä ehdokasta. Tämä päätös vaatii sinun ymmärrystäsi tilanteesta, ehdokkaan reaktioista ja oman ajan vaihtoehtoiskustannuksista. Ja yhdessä erityistapauksessa, johon palaamme seuraavalla oppitunnilla — kun ehdokas on antanut pehmeän ei-vastauksen — tekoälylle ei pidä antaa päätösvaltaa missään olosuhteissa. Pehmeän ei-vastauksen tulkinta on inhimillistä työtä, ja sen automaatio luo enemmän vahinkoa kuin hyötyä. Periaate: jälkihoito on myynnin tärkein osa, koska useimmat kaupat tehdään siellä. Tekoäly auttaa muistissa ja järjestelmässä. Mutta päätös siitä, miten ja milloin yhteyttä otetaan, on aina sinun.

Kokeile nyt

Mikä tekoälyn tehtävä jälkihoidossa on perusteltua antaa sille ilman varauksia?

Tallenna edistymisesi ja oma oppimisyhteenvetosi