Mitä myynnissä kannattaa mitata

Aloitetaan perustavasta kysymyksestä. Miksi myyntiä ylipäätään mitataan? Yleisin vastaus on yksinkertainen: koska johto haluaa tietää, paljonko tulee tuloja. Mutta tuloluku on jälkikäteinen tieto. Se kertoo mitä tapahtui, ei mitä on tapahtumassa eikä mitä kannattaisi tehdä toisin. Pelkän tuloluvun seuraaminen on kuin ajaisi autoa katsoen vain taustapeiliin. Hyvä mittaristo toimii kolmella tasolla. Käydään ne läpi. Ensimmäinen taso on toimintamittarit. Nämä mittaavat sitä mitä myyjä tekee. Esimerkkejä: kuinka monta uutta kylmää viestiä on lähetetty viikossa, kuinka monta puhelua on soitettu, kuinka monta tapaamista on sovittu, kuinka monta tarjousta on tehty. Toimintamittareilla on yksi merkittävä ominaisuus: ne ovat sinun hallinnassasi. Voit päättää tänään aamulla, että lähetät kymmenen uutta viestiä päivän aikana, ja iltapäivällä mittari kertoo onnistuitko. Toinen taso on prosessimittarit. Nämä mittaavat sitä, mitä toimintojesi jälkeen tapahtuu. Esimerkkejä: kuinka suuri osa lähetetyistä viesteistä saa vastauksen, kuinka monta sovittua tapaamista toteutuu, kuinka suuri osa tarjouksista johtaa toiseen palaveriin. Prosessimittarit eivät ole täysin hallinnassasi, koska niihin vaikuttaa toinen osapuoli. Mutta ne kertovat, kuinka hyvin tekemäsi toiminta toimii. Kolmas taso on tulosmittarit. Liikevaihto, uusien asiakkaiden määrä, sopimuksen koko keskimäärin, asiakkaan elinkaariarvo. Nämä ovat tärkeitä lopputuloksia, mutta ne tulevat usein vasta viikkojen tai kuukausien viiveellä, ja niihin vaikuttaa moni tekijä myyjästä riippumatta. Mikä on hyvä jakauma näiden kolmen tason välillä? Päivittäin seurattavaksi sopivat toimintamittarit. Kuinka monta viestiä, puhelua tai tapaamista on tehty? Tämän voi katsoa joka päivä, ja se kertoo onko myyjä yleensäkään ollut töissä päivän aikana. Toimintamittari, joka jää alle minimirajan, kertoo että muuta työtä on tarvinnut tehdä — siinä ei välttämättä ole mitään väärää, mutta se on hyvä huomata. Viikoittain seurattavaksi sopivat prosessimittarit. Saatu vastausprosentti, toteutuneet tapaamiset, tarjousten konversio seuraavaan vaiheeseen. Nämä kertovat, kuinka hyvin myynti toimii ja missä on pullonkauloja. Yhden viikon kohina on niin suurta, että näitä ei ole järkevää katsoa päivittäin. Kuukausittain seurattavaksi sopivat tulosmittarit. Liikevaihto, uudet asiakkaat, kuukauden voitettujen kauppojen määrä. Näiden lukeminen päivittäin johtaa stressaantumiseen ilman hyödyllistä informaatiota, koska yksittäisen päivän tulos on lähes aina kohinaa. Vielä yksi tärkeä periaate: yhden mittarin sokea seuraaminen on aina huono ajatus. Jos seuraat vain lähetettyjen viestien määrää, myyjät lähettävät huonompia viestejä mutta enemmän. Jos seuraat vain sovittujen tapaamisten määrää, myyjät sopivat tapaamisia joita ei pitäisi sopia. Jos seuraat vain liikevaihtoa, myyjät keskittyvät isoihin kauppoihin ja jättävät pienet pieneksi pesäpalloksi. Tämä on syy, miksi tarvitset useita rinnakkaisia mittareita, ja miksi yhden mittarin ohi katsominen on yhtä tärkeää kuin sen seuraaminen. Tekoälyn rooli mittauksessa tässä vaiheessa: se on apulainen koonnissa ja tiivistämisessä, ei mittariston suunnittelija. Mittareiden valinta on aina liiketoiminnan päätös, joka pohjautuu strategisiin tavoitteisiin. Tekoäly ei tiedä yrityksesi strategiaa, joten älä pyydä sitä keksimään hyviä mittareita — pyydä sitä koostamaan jo päätettyjä mittareita ja tiivistämään niitä.

Kokeile nyt

Esimieshenkilösi pyytää sinua ehdottamaan yhden mittarin, jolla myynnin tehokkuutta voisi seurata. Mikä on oikea vastaus?

Tallenna edistymisesi ja oma oppimisyhteenvetosi