Käytännön harjoitus: oma mittaristo

Moduulin lopuksi rakennat oman mittaristosi. Tämä on yhden sivun dokumentti, johon päätät neljä asiaa: yhden toimintamittarin, yhden prosessimittarin, yhden tulosmittarin, ja kolme tarkistuskysymystä jotka varmistavat ettei mikään mittari ala ohjaamaan väärään suuntaan. Vaihe yksi. Valitse yksi toimintamittari, jota seuraat päivittäin. Esimerkkejä: uusien kylmäviestien määrä päivässä, soittojen määrä, tapaamisten määrä, tehtyjen tarjousten määrä. Valitse se, joka sopii roolisi ydintehtävään parhaiten. Aseta minimi-taso, jonka alle se ei saa jäädä, ja kirjoita ylös miksi tämä taso. Vaihe kaksi. Valitse yksi prosessimittari, jota seuraat viikoittain. Esimerkkejä: vastausprosentti, sovittujen ja toteutuneiden tapaamisten suhde, tarjouksen vienti seuraavaan vaiheeseen prosentteina. Valitse sellainen, johon voit oikeasti vaikuttaa toimintasi laadulla. Aseta tavoitealue (esimerkiksi 10 prosenttia tai parempi), jonka ulkopuolelta poikkeavat luvut ovat keskustelun arvoisia. Vaihe kolme. Valitse yksi tulosmittari, jota seuraat kuukausittain. Esimerkkejä: liikevaihto, uudet asiakkaat, voitettujen kauppojen kappalemäärä, suurimman yksittäisen kaupan koko. Tämän mittarin tehtävä on muistuttaa lopullisesta päämäärästä, ei ohjata päivittäistä työtä. Vaihe neljä. Kirjoita kolme tarkistuskysymystä, jotka kysyt itseltäsi kuukausittain. Esimerkkejä: ovatko viestien laatu pysynyt ennallaan vaikka määrä on noussut, otetaanko vetäytymistä huomioon kun mittari painaa kauppojen perään, oppivani vai vain teen enemmän. Tarkistuskysymysten tehtävä on tunnistaa Goodhartin lain alkamisen merkkejä omassa työssäsi. Yhden minuutin keskustelu kuukauden lopussa riittää, kun kysymykset ovat valmiina. Vaihe viisi. Talleta mittaristo paikkaan, johon palaat vähintään viikoittain. Hyvät paikat: asiakkuudenhallintajärjestelmäsi etusivu, muistio puhelimessa, oma seinätaulu. Tärkeintä on, että näet kolme mittariarvoasi yhdellä silmäyksellä, ja tarkistuskysymykset jokaisen kuukauden lopussa. Vaihe kuusi. Käytä mittaristoa kuukauden ajan ja päivitä kerran kuussa kokemuksesi mukaan. Jos huomaat että jokin mittari ei vastaa sitä mitä haluat seurata, vaihda se. Jos huomaat että jokin alkaa ohjata työtä väärään suuntaan, lisää tarkistuskysymys tai vaihda mittari. Mittaristo on elävä työkalu, ei kiveen hakattu sopimus. Kertaan moduulin ydin. Hyvä mittaristo toimii kolmella tasolla: toimintamittarit päivittäin, prosessimittarit viikoittain, tulosmittarit kuukausittain. Yhden mittarin sokea seuraaminen johtaa Goodhartin lain mukaisesti laadun romahtamiseen. Tekoäly auttaa tiedon keruussa, poikkeamien tunnistuksessa ja raportin luonnostelussa, mutta mittareiden valinta ja tulkinta ovat ihmisen vastuita. Numerot eivät tavoita suhteen laatua, motivaatiota, oppimista eikä eettisiä valintoja — niitä varten tarvitaan säännöllisiä ihmiskeskusteluja. Seuraavassa ja viimeisessä moduulissa rakennat itsellesi yhden konkreettisen tekoälyavusteisen myyntiprosessin osan, joka yhdistää tämän kurssin opit yhdeksi käyttökelpoiseksi kokonaisuudeksi. Pidä siis sekä moduuli 3:n seurantakäytäntö että moduuli 4:n automatisoinnin alkulista ja tämä mittaristo lähettyvillä — käytät niitä konkreettisesti seuraavassa moduulissa.

Kokeile nyt

Mikä on tarkistuskysymysten tehtävä mittaristossa?

Tallenna edistymisesi ja oma oppimisyhteenvetosi