Ideaaliasiakkaan profiili eli ICP

Ennen kuin tekoäly etsii sinulle liidejä, sen pitää tietää mitä etsit. Tämä kuulostaa itsestäänselvältä, mutta käytännössä se on yleisin syy huonoihin tuloksiin. Jos kirjoitat tekoälylle pelkän pyynnön etsi minulle liidejä, se palauttaa sinulle satunnaisuutta. Jos kirjoitat etsi minulle pieniä konsulttitoimistoja Helsingissä, joilla on alle kaksikymmentä työntekijää ja jotka työskentelevät rakennusalan kanssa, saat huomattavasti hyödyllisemmän tuloksen. Ideaaliasiakkaan profiili — englanniksi Ideal Customer Profile — on tämä tarkka kuvaus siitä, kenelle myyt. Lyhenne tästä on ICP, mutta on yhdentekevää muistatko sen. Tärkeää on, että tämä kuvaus on olemassa kirjoitettuna jossakin, niin että sinä ja tekoäly puhutte samasta asiasta. Hyvä ICP sisältää viisi osaa. Käydään ne läpi yksi kerrallaan, niin että voit kirjoittaa omasi tämän oppitunnin lopussa. Ensimmäinen osa on toimiala ja kokoluokka. Mistä toimialasta puhumme, ja minkä kokoluokan yrityksistä? Kokoluokka on yleensä helpoin määritellä liikevaihdon tai työntekijämäärän kautta. Esimerkki: rakennusalan urakointiyritykset, joilla on viidestä viiteenkymmeneen työntekijää. Tämä rajaus yksin pudottaa pois suurimman osan Suomen yrityksistä, mutta jättää tarkasti määritellyn osajoukon. Toinen osa on sijainti. Onko tarjontasi maantieteellisesti sidottu? Jos myyt paikallista palvelua, jolla on suomenkielinen tuki ja paikan päällä tehtäviä käyntejä, sijainti voi olla ratkaisevampi kuin toimiala. Jos myyt digitaalista palvelua kaikkialle, sijainti voi olla mitä tahansa Suomessa tai laajemmin. Kolmas osa on ostavan henkilön rooli. Kenelle yrityksen sisällä tarjouksesi puhuu? Onko se talousjohtaja, toimitusjohtaja, myyntijohtaja, jokin asiantuntija? Joskus on useita rooleja, jotka osallistuvat päätökseen. Hyvä ICP listaa ne kaikki, mutta nimeää erityisesti sen henkilön, joka käytännössä päättää ostosta. Neljäs osa on kipukohta. Tämä on tärkein kohta, ja sen unohtaminen on yleisin virhe. Mikä on se konkreettinen ongelma, jonka asiakas haluaa ratkaista? Kipukohta ei ole sama kuin tarpeesi, että saat myyntiä. Kipukohta on jokin asia, joka aiheuttaa asiakkaalle työtä, rahaa tai stressiä. Hyvin määritelty kipukohta kuulostaa konkreettiselta: kuukauden lopussa kirjanpito kestää kaksi viikkoa, vaikka kuukaudessa on kaksikymmentä työpäivää. Viides osa on ostosykli. Kuinka pitkä matka on ensimmäisestä yhteydenotosta kauppaan? Onko se viikko, kuukausi, vuosi? Ostosykli vaikuttaa siihen, kuinka kiireellinen yksittäinen yhteydenotto on, ja kuinka monta liidiä kannattaa pitää aktiivisena samaan aikaan. Pitkän syklin yritykselle myynti on enemmän puutarhanhoitoa kuin metsästystä. Kun olet kirjoittanut nämä viisi osaa, sinulla on yhden kappaleen mittainen kuvaus ideaaliasiakkaastasi. Voit antaa sen tekoälylle jokaisen liidihakuohjeen alkuun, niin et joudu toistamaan samaa tietoa joka kerta. Tämä on yksinkertaisin ja tehokkain tapa nostaa hakutulosten laatua. Pari varoituksen sanaa. Ensinnäkin, jos sinulla on aivan tuore tuote tai jos myyt usealle erilaiselle asiakkaalle, sinulla voi olla useita ICP-profiileja. Älä pakota niitä yhdeksi keinotekoiseksi kuvaukseksi. Pidä mieluummin kolme erillistä profiilia ja käytä jokaisessa hakuohjeessa sitä, joka on relevantti. Toiseksi, ICP elää. Jokainen kuukausi, jolloin myyt, opettaa sinulle jotain uutta siitä, kuka oikeasti ostaa ja kuka ei. Päivitä profiili kuukausittain, älä vain kerran vuodessa. Tekoälyn antama haku on niin hyvä kuin se kuvaus, jonka sinä annat. Hyvä kuvaus syntyy kokemuksesta, joka kertyy ajan myötä.

Kokeile nyt

Mikä on yleisin virhe ideaaliasiakkaan profiilia kirjoitettaessa?

Tallenna edistymisesi ja oma oppimisyhteenvetosi