Ostosignaalit ja niiden lukeminen

Hyvä liidi ei ole vain oikealla toimialalla ja oikean kokoinen. Hyvä liidi on oikealla toimialalla, oikean kokoinen, ja juuri nyt valmis ostamaan. Tämä juuri nyt -osa on se, mitä kutsutaan ostosignaaliksi. Kun osaat lukea niitä, käytät aikasi sinne, missä on oikeasti mahdollisuus, ja jätät loput myöhempään. Käydään läpi viisi yleisintä ostosignaalia, ja katsotaan miten tekoäly auttaa kunkin tunnistamisessa. Ensimmäinen signaali on rekrytointi. Kun yritys julkaisee työpaikkailmoituksen tietyssä roolissa, se kertoo että rooli on muutoksessa. Uusi talousjohtaja, uusi markkinointipäällikkö, uusi tietohallintojohtaja — kaikki näistä avaavat ikkunan, jossa uusi henkilö tekee päätöksiä järjestelmistä, kumppaneista ja työtavoista. Ensimmäiset kolme kuukautta uuden henkilön työssä ovat yleensä se aika, jolloin hän on avoin uusille tarjouksille. Tekoäly auttaa tässä etenkin, kun seuraat suuren joukon yrityksiä — voit pyytää sitä tiivistämään, missä yrityksissä on viimeisen kuukauden aikana ollut avainpaikan rekrytointia. Toinen signaali on rahoituskierros. Kun yritys nostaa pääomaa, sen seuraavat kuukaudet ovat tyypillisesti aktiivisia. Rahaa investoidaan kasvuun, ja kasvu vaatii uusia työkaluja, palveluita ja kumppaneita. Sijoitusuutiset löytyvät julkisesti, ja tekoäly osaa tiivistää, mihin rahoitus on saatu, kuinka paljon, ja millä aikatauluilla yritys aikoo investoida. Tämä on erityisen hyödyllinen signaali, kun myyt kasvuvaiheen yrityksille. Kolmas signaali on yritysjärjestelyt. Fuusiot, yritysostot, irtaantumiset ja toimitusjohtajan vaihdokset luovat hetkiä, joina yrityksen prosessit menevät uusiksi. Vanha sopimus toimittajan kanssa voi olla katkolla, uusi johto haluaa tuoda mukanaan tuttuja kumppaneita, integraatio vaatii uusia järjestelmiä. Nämä uutiset löytyvät talouslehdistä, ja tekoäly auttaa lukemaan niiden välistä — esimerkiksi tiivistämällä, mitä yhdistymisen jälkeisestä toimintamallista on kerrottu julkisesti. Neljäs signaali on sisältö. Mistä yrityksen avainhenkilöt kirjoittavat tai puhuvat juuri nyt? Jos jonkun yrityksen toimitusjohtaja kirjoittaa LinkedInissä tehottomista kuukausiraportoinneista, hän kertoo aivan suoraan, mikä on yrityksen kipukohta. Jos hän puhuu tapahtumassa tekoälyn käyttöönotosta, hän kertoo, mihin yrityksellä on parhaillaan budjettia. Tekoäly auttaa tässä tiivistämällä, mistä aiheista joku on viime aikoina kirjoittanut, ja löytämällä yhteyksiä useamman henkilön sisältöjen välillä. Viides signaali on käyttäytyminen omassa tilassa. Tämä on signaali, joka näkyy vain sinulle: ketkä ovat käyneet verkkosivuillasi, lukeneet uutiskirjeesi, vastanneet kyselyyn tai osallistuneet tapahtumaan. Tämä data on tyypillisesti markkinointijärjestelmässäsi, ja tekoäly auttaa tiivistämään sitä — esimerkiksi tunnistamalla, ketkä kymmenestä uudesta käyttäjästä vastaavat parhaiten ideaaliasiakkaasi profiilia. Miten kaikki tämä kannattaa käytännössä järjestää? Yksinkertainen tapa on tehdä viikoittainen kierros, jossa pyydät tekoälyä tarkistamaan oman ehdokaslistasi neljästä ensimmäisestä signaalilähteestä: onko rekrytointia, onko rahoitusta, onko järjestelyjä, onko sisältöä. Viidennen lähteen — oman käyttäytymisdatasi — tarkistat erikseen, koska se on omassa tilassasi. Yksi tärkeä varoitus liittyy yhdistettyihin signaaleihin. On houkuttelevaa rakentaa pisteytysjärjestelmä, jossa jokainen signaali tuottaa pisteitä ja korkeimmat pisteet voittavat. Tämä toimii tilastollisesti, mutta voi peittää yksittäisten signaalien laadun. Yksi vahva signaali — esimerkiksi suora viesti yrityksen päätöksentekijältä — on aina arvokkaampi kuin viisi heikkoa signaalia yhdessä. Älä siis luota pisteytykseen niin paljon, että lakkaat lukemasta yksittäisiä signaaleja ihmisenä.

Kokeile nyt

Yritys, joka on ideaaliasiakasprofiilisi ytimessä, rekrytoi parhaillaan uutta talousjohtajaa. Miksi tämä on hyödyllinen signaali?

Tallenna edistymisesi ja oma oppimisyhteenvetosi